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Convierte los desafíos en oportunidades

Fíjate cómo hemos conseguido superar los objetivos de negocio de estas marcas

CASOS DE ÉXITO

Gracias a mi experiencia durante los últimos años trabajando en la venta de marcas a través de Amazon, he podido comprobar que hay una serie de acciones que haciéndolas bien, pueden multiplicar tus opciones de éxito para vender más y con buena rentabilidad.

Variaciones de producto

¿Cuál es el punto de partida?

Disponemos de un producto Best Seller con un nivel de ventas maduro y estable a lo largo de todo el año. Estas fueron sus ventas durante 2017 y 2018:

2017
2018
Var. A-1
Producto A
55.070,28 €
64.633,67 €
17,37%

Como véis, es un producto con unas buenas cifras de venta y con una evolución positiva. Además, posiciona en las primeras posiciones tanto por las keywords relacionadas como a nivel de categoría de producto, por lo tanto el nivel de tráfico que recibe es bastante alto.

Planteamiento del proyecto

En la primavera de 2019, nos encontramos con la posibilidad de incluir en el catálogo 5 productos del mismo modelo pero con variaciones en colores y tamaños, por lo que creamos las altas de los nuevos productos e inmediatamente creamos las variaciones de producto para que las novedades apareciesen como variación en la misma página de producto que el ‘producto A’.

El objetivo era posicionar 5 productos nuevos de manera muy rápida en las primeras posiciones. Los usuarios que visitaban el ‘Producto A’, gracias al buen posicionamiento, vieron que tienen más opciones en diferentes colores y tamaños, por lo que generamos una gran visibilidad de manera inmediata para unos productos nuevos.

Además, ‘el producto A’, después de varios años de venta en el catálogo de Amazon y bien posicionado, tiene un gran número de valoraciones positivas, las cuales aparecerán también para los nuevos productos. No olvidemos que las valoraciones son uno de los factores más decisivos de compra en Amazon

Resultados

Como resultado, al acabar 2019 estos fueron los resultados tanto del ‘Producto A’, como del resto de productos nuevos en conjunto:

2017
2018
Var. A-1
2019
Var. A-1
Producto A
55.070,28 €
64.633,67 €
17,37%
82.124,45 €
27,06%
5 Variaciones
22.753,39 €
Total
55.070,28 €
64.633,67 €
104.877,84 €

Como se puede apreciar, el ‘producto A’ ha conseguido en 2019 un +27,06% con respecto a 2018, gracias entre otras cosas al extra de tráfico generado por los nuevos productos. Y, además, en solo unos meses hemos conseguido casi 23.000€ extra respecto al año pasado. No está mal para unos productos que se acaban de dar de alta.

Y lo mejor de todo, a mitad de octubre de 2020 el ‘producto A’ se mantiene regular en sus ventas y las otras 5 variaciones han experimentado un crecimiento del +94,22% restando 2 meses y medio para finalizar el año.

Variaciones + desarrollo de nuevo producto

Nuestro punto de partida

En este caso nos encontramos con un problema diferente pero muy común para aquellos mayoristas que, por un lado, compiten con su propia distribución dentro de Amazon, y, por otro lado, poseen un catálogo donde la mayor parte de sus productos tienen un PVP por debajo de 10€.

El tener muchos vendedores compitiendo para un mismo producto provoca una guerra de precios con el objetivo de ganar la Buy Box, lo cual reduce la rentabilidad. Además, al trabajar con vía Vendor Central, Amazon nos está apretando para mejorar su rentabilidad, que con productos de ese PVP tan bajo es muy baja, nula e, incluso, negativa debido a los costes logísticos.

Por tanto, parece que para vender estos productos nuestra rentabilidad se iba a ver muy mermada y eso no es plato de buen gusto para ninguna empresa.

Muchos vendedores compitiendo para un mismo producto provoca una guerra de precios con el objetivo de ganar la Buy Box

Decisiones clave para alcanzar el éxito

Nos pusimos manos a la obra, analizamos el asunto en profundidad y la decisión que tomamos es la siguiente:

  • Creamos sets nuevos y exclusivos para el canal online (sin competencia) con un PVP >20€
  • No entramos en batallas de precios para conseguir la Buy Box, reduciendo el número de ventas, pero toda venta con la rentabilidad adecuada.

Creamos los nuevos sets como variaciones de los Best Seller que nos estaban dando problemas de rentabilidad.

Resultados del proyecto

Esta fue la evolución de las ventas del ‘producto A’ en los últimos años:

2016
2017
2018
2019
Producto A
19.791,34€
32.202,69€
12.285,71€
6.734,25€

Como se puede apreciar, la evolución hasta 2017 fue muy positiva, pero los problemas de rentabilidad y la guerra de precios provocaron un descenso importante de las ventas.

Y esta ha sido la evolución de los dos nuevos sets creados y subidos como variación desde su alta en Septiembre de 2019:

09/2019
11/2019
12/2019
Total general
Producto A
195,78 €
3.795,12 €
1.897,56 €
7.424,58 €
Producto B
75,84 €
3.393,84 €
417,12 €
5.498,40 €
Total
271,62 €
7.188,96 €
2.314,68 €
12.922,98 €

En solo 4 meses superamos los niveles de facturación que el ‘producto A’ tenía en 2018, y con una rentabilidad superior.

Y ahora veamos cómo ha ido en lo que llevamos de 2020:

Q1
Q2
Q3
Total
Producto A
11.549,01 €
4.304,43 €
9.232,00 €
25.085,44 €
Producto B
6.465,36 €
6.656,82 €
6.093,33 €
19.215,51 €
Total
18.303,69 €
11.105,91 €
15.614,65 €
45.024,25 €

Unos resultados bastante interesantes, ¿verdad?

Hacer un buen análisis y tomar las acciones adecuadas puede permitirte vender más y con mayor rentabilidad.

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