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¿Cómo vender en Amazon?
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¿Es Amazon para mí?
Quizás, antes de hablar sobre cómo vender en Amazon, lo primero que debes saber es por qué debes vender en este marketplace y, sobre todo, si es para ti. Tienes que saber algo antes de empezar y es que Amazon no es para todo el mundo, debes analizarlo bien antes de cometer errores graves.
Amazon es para ti si:
- Tienes un producto con un buen margen.
- Tienes un producto único o exclusivo con poca competencia.
- Tienes la capacidad de transformar un producto para darle un valor añadido.
- Tienes capacidad logística para entregas rápidas.
Ahora sí, ¿por qué vender en Amazon?
Si estás o quieres estar en Amazon, es para ti. Al final de esta formación debéis conocer todas las herramientas para alcanzar el éxito en Amazon. La formación está dirigida a equipos o departamentos específicos y también a grupos de empleados concretos:
Una frase que resume el posible éxito que puedas tener en Amazon es la siguiente: Amazon nos ofrece el mercado con el mayor potencial del mundo en una sola página web, pero también es un marketplace de máxima competencia y donde la variante precio puede llegar a cobrar excesiva importancia.
Por tanto, la mejor estrategia para tener éxito en Amazon es vender un producto diferente o que destaque sobre el resto, no necesariamente tiene que ser por el precio. Si tu única estrategia es el precio, pronto habrá otro que ofrezca algo más barato y tu éxito irá disminuyendo.
Algo muy común respecto a Amazon es tener una opinión como consumidor y otra como profesional. La presión que ejerce Amazon sobre sus Vendors es totalmente proporcional a las facilidades y cariño que le da a los clientes.
Un dato clave para entender por qué debemos vender en Amazon es que en 2018 Amazon superó a Google en el número de búsquedas de productos realizadas por los usuarios. Además, casi la totalidad de las visitas a productos que se producen en el marketplace provienen de su propio buscador y no de tráfico externo.
¿Quieres saber por qué Amazon tiene tanto éxito?
Prime day
Otro de los indicios del poderío de Amazon en el mundo ecommerce y que justifican la venta en el marketplace, es el haber conseguido crear un evento propio que consigue cifras de ventas equiparables a las del resto de e-commerce en campañas como Black Friday o Cyber Monday.
De su reinado en Estados Unidos a su expansión en Europa
En los últimos años, Amazon ha expandido sus redes logísticas a lo largo de Europa, logrando así ser también el líder indiscutible del comercio electrónico en el viejo continente. En países como Italia, Alemania, UK o Francia, más del 50% de los usuarios de Internet tienen contratado Amazon Prime.
Crecimiento anual de Amazon. Fuente: emarketer.com
Después de ver todos estos datos, parece quedar claro que renunciar a vender en Amazon es renunciar a la mayor parte de los compradores online.
Quiero vender por Amazon, ¿por dónde empiezo?
Es el momento de hacerse algunas preguntas
- ¿Deberíamos vender en Amazon con la misma marca o crear una exclusiva para este canal?
- ¿Deberíamos vender en Amazon como Vendor o como Seller?
- ¿Vendo todo el catálogo o solo una parte?
- ¿Creo una colección exclusiva para este canal?¿A qué precio?¿A qué margen para ser rentable con todo lo que exige Amazon?
Elegir bien las respuestas a estas preguntas será lo que determine si tienes éxito en Amazon o eres aplastado por su afán de gobernar el mundo y morir en el intento.
1. Analiza y estudia el mercado
Lo primero que debes hacer es un análisis de tu producto en Amazon: tu posición en la cadena de suministro, margen, competencia… ¿Se vende ya en Amazon algo similar?¿Está preparado para la venta online o requiere de alguna manipulación? Ese sería el caso de productos frágiles, por ejemplo ¿Qué coste tendría esa manipulación?
Dependiendo del lugar que ocupes en la cadena de distribución, tendrás más o menos margen de maniobra. No es lo mismo ser el fabricante, que el distribuidor o un retailer. En muchos casos todos tienen cabida, pero si no eres el fabricante y no sabes darle un valor añadido al producto, lo vas a tener difícil.
Los fabricantes venden cada vez más directamente a Amazon, ya que es un canal muy potente que te ofrece la posibilidad de vender a nivel nacional, e incluso a nivel europeo, sin la necesidad de tener una gran red comercial, ahorrando en gastos de transporte…
Pero, en muchas ocasiones, el fabricante todavía no está preparado para asumir las exigencias que requiere atender a un cliente del nivel de Amazon: requisitos logísticos, conocimientos de marketing digital y e-commerce, gestión del catálogo, promociones… Por lo que te recomiendo que delegues esa responsabilidad en un mayorista o distribuidor o contrates a una consultora especializada en e-commerce para que te ayude a adaptarte al canal online y, posteriormente, crear un equipo especializado o contratar una agencia externa.
El caso retailer parece el más complicado por ser el último eslabón, pero tienes tus propias opciones: eres capaz de obtener un buen precio del distribuidor que te deja un margen suficiente, eres capaz de ofrecer tiempos de entrega muy rápidos o eres capaz de ofrecer el producto en formatos diferentes a los ofertados por el mayorista o fabricante que ofrecen un valor añadido.
El margen es el tema más importante a la hora de vender en Amazon y, en realidad, en cualquier tipo de negocio. Si no tienes el margen suficiente para cubrir todos los gastos implicados, y además para ganar un dinero aceptable, estarás trabajando en vano.
Evidentemente, cuanto más margen, mejor.
2. Crea una cuenta de vendedor en Amazon
En función de la forma en la que vendas en Amazon, tendrás que tener en cuenta unos costes u otros, por ello, voy a explicar las diferentes formas que hay de vender en Amazon para posteriormente evaluar los costes vinculados a cada una.
Vendor Central - Retail
Si vendes en Amazon mediante la fórmula Vendor, se trata de una relación comercial bastante tradicional, en la que Amazon compra tus productos para recibirlos en sus almacenes. Dicho de otra manera, eres proveedor de Amazon y no tienes contacto con los clientes finales y, además, la regla de que el cliente siempre tiene la razón se vuelve una realidad apabullante. Amazon lo domina todo en esta fórmula.
¿Qué coste tiene vender a través de Vendor Central?
- El coste de reducir márgenes: te van a apretar bastante
- El coste de los recursos que vas a necesitar para gestionar la cuenta: el hecho de trabajar con la fórmula vendor no significa que vayas a tener más ayuda, a no ser que tengas una facturación alta y te traten con algo más de mimo.
- El coste de la inversión en Amazon Advertising:es imprescindible para mejorar la visibilidad y posicionamiento de tus productos.
- El coste de las penalizaciones: las hay de muchos tipos y tarde o temprano las tendrás.
- El coste del Brand Specialist, si lo contratas: esto solo lo ofrecen a marcas o empresas con facturaciones de varios millones de euros.
- El coste del Programa Vine: para conseguir valoraciones.
- El coste de la plantilla comercial: en caso de que te la ofrezcan.
- El coste de las ofertas o promociones
Debes tener en cuenta algunos factores a la hora de negociar las condiciones con Amazon:
- ¿Qué sucede en caso de sobre stock?
- ¿Qué pasa con las devoluciones? Amazon siempre va a intentar que te tragues todas las devoluciones sin importar el estado del producto. Por ello, es aconsejable que negocies solo aceptar las devoluciones de productos en buen estado y si puede ser a cambio de una penalización, por ejemplo un 2-3% de la facturación.
Plantilla comercial
En los casos en que los resultados de facturación sean altos, se establece una plantilla comercial en la que debes negociar con Amazon las condiciones. La plantilla consta de los siguientes apartados:
- VIR (Volume Incentive Rebate): descuentos por volumen de ventas que generalmente suele acordarse por tramos.
- Marketing: que suele ser alrededor de un 4% de las ventas netas sin incluir las devoluciones y que se abona mensualmente. Amazon lo utiliza para costear sus campañas de email marketing y remarketing, así como para las posibles ayudas en catálogo que su equipo te ofrezca a lo largo del año.
Promociones
Amazon tiene varias promociones conocidas a nivel mundial por ser fechas en las cuales se generan grandes volúmenes de tráfico y, por lo tanto, de ventas. Todas las empresas quieren estar presentes para conseguir hacer volumen gracias a descuentos significativos.
Muchos somos conocedores de las trampas que se realizan con falsos descuentos. La más común es subir el precio del producto las semanas anteriores para luego bajarlo en las fechas de oferta, ofreciendo el precio habitual del producto haciendo parecer que es una oferta. Aún así, todavía hay muchas empresas que siguen trabajando de una forma honesta y se pueden encontrar ofertas muy buenas.
Las fechas promocionales más importantes en Amazon son:
Prime Day
Ofertas para los miembros premium. Mitad de Julio
Black Friday
Finales de Noviembre
Cyber Monday
Lunes siguiente al Black Friday
Flagship
Otra de las ofertas más importantes de Amazon son las conocidas como Flagship. Se trata de promociones en productos Best Seller durante un período de tiempo extenso que tiene como objetivo mantener al producto en el top ventas con precios muy competitivos. Estas ofertas pueden tener duración de varios meses o incluso pueden estar vigentes durante todo el año.
¿Y aquí queda todo?
Pues no debería. Amazon está trabajando en crear más momentos promocionales que atraigan una gran cantidad de tráfico, generando la necesidad de atraer a los consumidores a su página en busca de productos a un buen precio. Navidad, Reyes, las rebajas de enero, verano, vuelta al cole, Halloween… tendrás que ver si tus productos encajan en alguna de las temáticas y testar cuando funcionan mejor tus ofertas.
Como consejo, no me centraría únicamente en las fechas señaladas por Amazon, sobre todo si no tienes marcas muy reconocidas y no dispones de un gran margen para hacer grandes descuentos o capital para hacer grandes inversiones de marketing.
Quizás te convenga hacer promociones en fechas menos señaladas, aunque el tráfico sea menor también lo será el nivel de oferta por parte de la competencia y tendrás más posibilidades de acaparar las ventas.
Cargos por incumplimiento de Amazon
Ya he mencionado que las exigencias de Amazon para trabajar como Vendor son altas y, por ello, hace varios años creó una serie de cargos generados por incumplir algunas de sus normas logísticas con el fin de que todos los proveedores se preocupen por cumplirlas.
Los cargos que puedes recibir son con los siguientes motivos:
- Incumplimientos relacionados con la preparación: generalmente relacionados con el embalaje del producto: caja de baja calidad o insuficiente, necesidad de incluir papel burbuja, falta de bolsa que cubra el producto…
- Incumplimientos relacionados con la recepción: relacionados con la necesidad de que los productos pasen las pruebas FFP/SIOC de Amazon (Frustration-Free Packaging/Ship In Own Container)
Ventajas de las cuentas vendor
Gestión simplificada
No necesitas gestionar el inventario ni establecer una política de PVPs detallada para lograr maximizar las ventas, ni necesitas un equipo de atención al cliente para gestionar y resolver incidencias de clientes finales. En el caso de empresas que no tengan la estructura suficiente, estas son grandes ventajas.
Ahorro logístico
El picking y preparación de pedidos, por lo general (si no necesitas de embalaje extra) es más sencillo, con envíos paletizados y ahorros también en transporte.
Amazon Prime
Los productos que son vendidos por Amazon consiguen el sello Prime y tienen envíos rápidos, lo que ofrece una gran confianza a los consumidores y los ratios de conversión de las ventas aumentan.
Desventajas de las cuentas vendor
Sin control en los PVPs
Amazon es el que gestiona la política de PVPs y si tu producto tiene mucha competencia y la variante precio cobra demasiada importancia, te presionará para que le reduzcas el precio haciendo que pierdas rentabilidad. En ocasiones también puede suceder que el PVP ofrecido por Amazon esté fuera de mercado y no consigas las ventas estimadas.
Pierdes la relación directa con tus clientes
Es Amazon el intermediario y tiene toda la información.
Los informes
Ofrecen mayor información sobre los usuarios, ventas… y tienen costes muy altos. Como, por ejemplo, los informes ARA Premium que tienen un coste de 90k anuales.
Dificultad y costes altos de conseguir valoraciones
Al perder el trato directo con el cliente final, pierdes la posibilidad de ofrecerle una atención al cliente que pueda incentivar al consumidor a valorar el producto. El programa Vine, el cual ofrece Amazon a los Vendors para enviar tus productos a la red de influencers de Amazon para que testen y valoren los productos, tiene un coste de 500€ por producto, y tienes que sumar el coste del número de productos enviados más el envío.
Seller
Vender en Amazon como Seller significa que utilizas la plataforma del marketplace de Amazon para vender productos directamente a los clientes finales. En este tipo de venta, Amazon se lleva una comisión sobre el importe total de la transacción (PVP + gastos de envío).
Dentro de esta fórmula para trabajar con Amazon, puedes elegir entre dos modalidades:
- FBM (Fullfilment by Merchant): El Seller se encarga de gestionar el stock en sus almacenes, además del envío de los productos a los domicilios de los clientes finales.
- FBA (Fullfilment by Amazon): El Seller envía a los almacenes de Amazon los productos para que puedan aparecer en la ficha de producto como ‘Gestionados por Amazon’ y además como envío Prime. El hecho de que sea Amazon el que envíe los productos a los clientes genera una gran confianza y puede ser decisivo para la compra. Además, el envío Prime permite entregas en 24-48 horas, lo cual suele ser difícil de conseguir a unos costes competitivos. En esta modalidad, cada vez que se realiza una venta, Amazon cobra unos gastos de gestión, preparación y envío del producto que variarán en función del peso y volumen del artículo, y también del tiempo que el producto pase en sus almacenes. A este coste hay que sumarle la comisión por venta, por lo que hay que hacer bien las cuentas para confirmar la rentabilidad. Se aconseja utilizar FBA para productos con una alta rotación.
Ventajas
Control de precios
Eres libre de marcar el PVP que desees y Amazon no te exprimirá para conseguir mejores costes como en Vendor.
Contacto directo con clientes finales
La información del cliente final es vital para mejorar los productos, descubrir tendencias, oportunidades, generar valor mediante una buena atención al cliente…
Internacionalización
Puedes poner tus productos a la venta en toda Europa a golpe de clic. Pero ojo, si de verdad quieres tener potencial en nuevos países, deberás realizar un keyword research en ese mercado y en el idioma del nuevo país, además de la posterior optimización del listing, e incluso su propio presupuesto para Amazon Advertising, todo en el idioma local.
Los datos de Analytics
Al vender a través de Amazon Seller dispondrás de una gran cantidad de datos y métricas que te ayudarán a mejorar en todos los aspectos tus productos y también tu tienda en Amazon.
Desventajas
Mayor competencia
Compites contra otros sellers, pero también contra Vendors los cuales tendrán mayores oportunidades de ganar la Buy Box y por lo tanto para conseguir la venta puede implicar reducir tu rentabilidad.
Recursos
Amazon Seller necesita de un control exhaustivo de costes logísticos, gestión de stocks, atención al cliente, optimización del listing… lo que implicará un gasto elevado en recursos humanos.
3. Análisis de la competencia
¿Hay alguien vendiendo lo mismo que tú?¿A qué PVP?¿Qué valoraciones tiene?¿Está Amazon vendiendo tu producto con su propia marca? Además de marcas conocidas como Amazon Basic, el gigante del comercio electrónico trabaja más de 150 marcas propias.
Si Amazon apuesta por tu producto puedes sacar varias lecturas:
- El producto tiene potencial de ventas.
- Tienes un competidor que no podrás alcanzar.
Amazon tiene toda la información de todos los productos que se venden en su marketplace y si algo funciona, lo clona y lo explota para su propio beneficio. Aunque ellos lo nieguen, esto funciona así.
Amazon siempre ganará en precio y servicio y en la mayoría de ocasiones se hará con la buybox, ya que los factores clave para ello son:
- Precio más bajo
- Mejores condiciones de envío
- Mejor historial de ventas
- Mejor historial de reseñas
Y en esto a Amazon no le gana nadie.
Para comprobar si tus productos ya están a la venta en Amazon por otros distribuidores ya sea a nivel nacional o a desde otro país, tan solo tienes que introducir el código EAN del producto en el buscador de Amazon.
4. Controla las tarifas y comisiones por vender en Amazon
De media un 15% de cada venta sobre el PVP final. ¿Te puedes permitir renunciar a este porcentaje?
Si hay una devolución, Amazon no se queda este 15% pero, en caso de que el producto sea gestionado por Amazon, se queda con el coste del envío. Por lo tanto, te aconsejo tener un margen >40% si quieres vender en Amazon y tener rentabilidad.
Es muy importante que eches cuentas en base a la comisión que deberás pagar a Amazon por cada venta. Por ello, os dejo aquí las comisiones de las principales categorías:
Categorías | Tarifa por referencia | Tarifa por referencia mínima por artículo |
|---|---|---|
Fabricación de aditivos | 12 % | 0,30 € |
Accesorios para dispositivos Amazon | 45 % | 0,30 € |
Productos para bebé (excepto ropa de bebé) | ● 8 % para productos con un precio de venta total igual o inferior a 10,00 € ● 15 % para productos con un precio de venta total superior a 10,00 € | 0,30 € |
Belleza | ● 8 % para productos con un precio de venta total igual o inferior a 10,00 € ● 15 % para productos con un precio de venta total superior a 10,00 € | 0,30 € |
Cerveza, vino y licores | 10 % | No procede |
Libros, Música, Vídeo y DVD | 15 % | No procede |
Suministros industriales y científicos | 15% | 0,30 € |
Coche y moto | ● 7 % para dispositivos electrónicos de Coche y moto ● 12 % para accesorios electrónicos de Coche y moto ● 15 % para el resto de productos de Coche y moto | 0,30 €
|
Ropa, zapatos y complementos* | Para selecciones de Logística de Amazon y servicio Prime gestionado por el vendedor: ● 15% de la parte del precio total de venta hasta 45,00 € ● 7% de la parte del precio total de venta superior a 45,00 € Para el resto de selecciones: ● Tarifa plana del 15 % | 0,30 € |
Informática | 7 % | 0,30 € |
Accesorios de informática | ● 15% de la parte del precio total de venta hasta 100,00 € ● 8% de la parte del precio total de venta superior a 100,00 € | 0,30 € |
Electrónica | 7 % | 0,30 € |
Bricolaje y herramientas | 12 % | 0,30 € |
Material educativo | 15 % | 0,30 € |
Accesorios de electrónica | ● 15% de la parte del precio total de venta hasta 100,00 € ● 8% de la parte del precio total de venta superior a 100,00 € | 0,30 € |
Control y filtración de flujo | 12 % | 0,30 € |
Transferencia de líquidos | 12 % | 0,30 € |
Equipo de servicio para la restauración | 15 % | 0,30 € |
Mobiliario | ● 15 % para la parte del precio de venta total igual o inferior a 200,00 € ● 10 % para la parte del precio total de venta superior a los 200,00 € (salvo los colchones, a los que se les aplicará el 15 % sobre el precio total de venta) | 0,30 € |
Alimentación y bebidas | ● 8 % para productos con un precio de venta total igual o inferior a 10,00 € ● 15 % para productos con un precio de venta total superior a 10,00 € | No procede |
Salud y cuidado personal*** | ● 8 % para productos con un precio de venta total igual o inferior a 10,00 € ● 15 % para productos con un precio de venta total superior a 10,00 € | 0,30 € |
Suministros eléctricos industriales | 12 % | 0,30 € |
Herramientas e instrumental industrial | 12% | 0,30 € |
Joyería | ● 20 % para la parte del precio de venta total igual o inferior a 250,00 € ● 5 % para la parte del precio total de la venta superior a los 250,00 € | 0,30 € |
Electrodomésticos grandes (excepto accesorios, microondas y campanas extractoras) | 7 % | 0,30 € |
Manipulación de materiales | 12 % | 0,30 € |
Siderurgia | 12 % | 0,30 € |
Instrumentos musicales y equipos para DJ | 12 % | 0,30 € |
Aparatos para el cuidado personal*** | ● 8 % para productos con un precio de venta total igual o inferior a 10,00 € ● 15 % para productos con un precio de venta total superior a 10,00 € | 0,30 € |
Suministros de energía renovable | 12 % | 0,30 € |
Software | 15 % | No procede |
Deportes y aire libre | 15 % | 0,30 € |
Neumáticos**** | 7 % | 0,30 € |
Videojuegos – Juegos y accesorios | 15 % | No procede |
Consolas de videojuegos | 8% | No procede |
Relojes | ● 15 % para la parte del precio de venta total igual o inferior a 250,00 € ● 5 % para la parte del precio total de la venta superior a los 250,00 € | 0,30 € |
Handmade** | 12 % | 0,30 € |
Todo lo demás | 15 % | 0,30 € |
Para conocer toda la información detallada puedes visitar este enlace sobre las comisiones de Amazon.
5. Optimiza el listing
Para vender en Amazon, la palabra listing deberá ser tu día a día. Pero, ¿qué es el listing? Por resumirlo de una manera sencilla, podríamos decir que se trata de la ficha de producto que está dentro de tu catálogo en Amazon. Un listing es un producto o ASIN (Amazon Standar Identification Number) con un ID único para cada producto que hay a la venta en Amazon.
En definitiva, toda la información sobre el producto que ayude a Amazon a categorizar correctamente y que facilite la búsqueda y compra de los usuarios.
Mi consejo es que trates con mimo cada listing y ofrezcas toda la información posible para que la ficha de producto esté muy completa.
Algo muy importante son las variantes de producto.Se trata de agrupar productos iguales o similares pero con variantes como, por ejemplo: tamaño, color, estilo… Esto, sin duda, tiene un gran potencial de ventas, ya que los usuarios de una misma página de producto pueden observar diferentes productos similares y las opciones de conversión aumentan.
Un listing contiene la siguiente información:
- Título
- Bulled Points o características principales
- Imágenes de calidad y vídeos
- Marca del producto
- Materiales
- Talla
- Color
6. Posicionamiento de productos en Amazon
Podemos diferenciar dos rankings:
- Ranking en las categorías/subcategorías de productos o en las búsquedas de Amazon
- Ranking de las fichas de producto: cuando hay más de un vendedor vendiendo el mismo producto.
Amazon, mediante los códigos EAN, agrupa a los diferentes vendedores en una misma ficha de producto.
El primer vendedor que aparece es el ganador de la Buy Box.
¿Qué es la Buy Box?
La Buy Box en Amazon es el recuadro de compra directa de un producto o el ‘Añadir a la cesta’. Si consigues posicionarte primero, serás quien se lleve la venta.
Por tanto, el ganador de la Buy Box obtendrá el mayor % de ventas, como puede suceder con los productos que aparecen en las primeras posiciones de la primera página de búsqueda.
Por lo que es de vital importancia conseguir la Buy Box en todos los productos posibles, siempre que para conseguirlo no pierdas rentabilidad.
¿Cómo consigo ganar la Buy Box?
Si usas FBA (Fullfilment By Amazon)
Amazon premia a aquellos que usan su red logística.
Tiempo de envío
Amazon prioriza la entrega inmediata y a aquellos vendedores con los mejores ratios de entrega a tiempo.
Precio
No podía faltar la variable precio. Aquí toca hacer números, analizar a la competencia y revisar hasta dónde puedes llegar según tus márgenes. En los últimos años, las herramientas de automatización de precios se han vuelto un elemento multiplicador de ventas para aquellas empresas con catálogos amplios y que no tienen la posibilidad de revisar los precios diariamente.
Reviews/valoraciones
Amazon valora mucho la calidad y cantidad de clientes satisfechos y es un factor determinante de compra. Mi consejo es que encuentres alguna herramienta automática para la petición de feedback que pueda fomentar que los clientes escriban una valoración.
Stock
Los productos que sufren roturas de stock constantes tendrán complicado conseguir la Buy Box, por eso es imprescindible tener un buen control de stock y aprovisionarse de la forma adecuada.
Tiempo de respuesta
Deberás responder a cualquier pregunta de cliente en 24 horas para que no afecte negativamente a tu performance como vendedor de Amazon, y también porque fomentarás la venta solucionando dudas.
¿Qué factores tiene en cuenta Amazon para el ranking de los productos?
- Histórico de ventas
- Histórico de reviews
- Rating: puntuación de las reviews
- Precio + Fulfillment (precio + bajo y envío + rápido y gratis)
- Vendido y enviado por Amazon (Vendor + Prime)
- Vendido por un tercero con FBA + Prime
- Vendido y enviado por un tercero (FBM)
- Amazon’s Choice: + barato + opiniones + ratio de disponibilidad + vendido
- Ratio de disponibilidad
- Categorización adecuada del producto
- Descripción
- Páginas A+: contenido enriquecido en la ficha de producto
- Imágenes de calidad y en cantidad
- Actualización constante y optimización del listing con las keywords adecuadas
- CTR: número de clics/Número de impresiones. Cuanto más alto este ratio mejor.
Todo esto influye a la hora de rankear un producto, por lo que hay unos cuantos puntos por los que empezar a trabajar para mejorar tu ranking en Amazon y, por tanto, tu posicionamiento dentro del marketplaces.
Sabiendo todo esto, ¿por qué deberías vender en Amazon?
Algo más que un marketplace para vender
Algo que debemos tener muy claro es que Amazon no es solo un canal de ventas online, sino que también es una herramienta muy potente de investigación de mercados y productos para analizar a la competencia y para escuchar a nuestros clientes de una forma directa. Ojo, también podemos escuchar a los de la competencia a través de las valoraciones y obtener análisis de los que sacar ventajas competitivas a nuestro favor.
Volumen de tráfico
Otra de las oportunidades que ofrece Amazon es la posibilidad de obtener un gran tráfico sin necesidad de invertir en la creación de una web,de grandes inversiones en SEO y SEM u otras acciones de captación de tráfico. Por lo tanto, nos va a permitir llegar a un gran número de clientes de forma más o menos rápida y económica.
Canal de exportación o venta internacional
A través de Amazon, tienes la posibilidad de vender en otros mercados sin grandes inversiones en branding o en logística. Eso sí, no nos engañemos. Si no tienes una marca con renombre internacional que por precio pueda acaparar las ventas de otros mercados de una forma más o menos automática con la fórmula Vendor, deberás trabajar el catálogo en el idioma local para mejorar el posicionamiento de los productos así como crear anuncios patrocinados con las keywords del idioma local. De lo contrario, podrás conseguir alguna venta pero muy puntuales.
Cada mercado necesitará: análisis propio de keywords, competencia, PVPs, costes de envío… cada mercado es diferente, cada país tiene sus costumbres y eso hace que los resultados puedan ser muy diferentes.
Además, las mismas oportunidades que tienes tú las tiene la competencia, e incluso nuevos competidores online que se dedican a encontrar nichos de mercado y a explotarlos en Amazon.
La excesiva competencia podrá llevarte a entrar en una guerra de precios que mermará la rentabilidad de tu cuenta. No debes olvidar la omnicanalidad y el posicionamiento de marca, si ya trabajas en otros canales de venta y no quieres que se vean penalizados. Lo que se hace en Amazon está muy a la vista y como no tengas una políticas de precios que respete los otros canales, podrás meterme en muchos problemas.
BONUS 🡪 Registro de marcas en Amazon
A día de hoy, para la mayoría de las empresas, se trata de una odisea. Intentar registrar una marca en el registro de marcas de Amazon. Es un asunto que se puede enquistar durante meses sin aparente solución y esto lo estoy sufriendo en mis propias carnes.
Tras proporcionar toda la información para registrar tu marca, Amazon te envía un mensaje indicando que tu marca no ha podido registrarse por diversos motivos o errores en el registro, ya sea que a ellos no les aparece como registrada o que los datos introducidos no son correctos.
Si eres una marca con una facturación importante y tienes un Vendor Manager, o en el mejor de los casos un Brand Specialist de Amazon dedicado a tu marca, entonces las posibilidades de éxito en el proceso de registro de marcas se multiplican.
Si eres un simple mortal con una cuenta en Seller Central, tendrás que tener mucha paciencia y esperar a que un día Amazon trate de facilitarte la vida. Se muestran muy exigentes con los Sellers para procesos que son todavía deficientes y limitan y complican el día a día de los vendedores.
Pero, ¿cuál es el objetivo del registro de marcas de Amazon?
El principal objetivo es blindar a las marcas sobre infracciones de propiedad intelectual, de manera que estas puedan tener este recursos ante cualquier disputa.
En el registro de marcas, Amazon solo va a admitir marcas que estén registradas en las oficinas o entidades gubernamentales nacionales correspondientes o en la Oficina de Propiedad Intelectual de la Unión Europea.
Dicho esto, la información requerida para el registro de marcas sería la siguiente:
- Nombre de la marca y elementos gráficos figurativos
- Número de registro y expediente
- Definición de la marca a nivel europeo o nacional. Identifica el país si es a nivel nacional.
- Logotipos, isotipos e imágenes
- Imágenes de productos en los que se aprecie claramente en la imagen y denominación de la marca en el packaging.
- Lista de categorías de producto para las que está registrada la marca.
- Listado de países donde se fabrican y distribuyen los productos de la marca.
De todos modos, si no consigues registrarla y crees que se están vulnerando tus derechos como marca, podrás reclamar pero tendrás una autoridad menor.